Заявки є.
Але продають
вони погано.
Ліди не ті?
З пошуку Google приходять люди, які уже шукають рішення. Не холодна аудиторія — гарячий попит. Саме тому конверсія SEO-лідів у 3–5 разів вища, ніж у таргету.
Симптоми холодних лідів
Якщо хоча б 2 з 4 — це ваша ситуація, проблема не в продавцях. Проблема в каналі.
Відділ продажів скаржиться на якість
Не один менеджер — всі. Це не випадковість. Класична ознака — таргет на холодну аудиторію, яка побачила банер, цікавість поверхнева.
Конверсія lead→угода < 10%
У більшості ніш норма — 18–35%. Якщо ваша конверсія значно нижча, причина не в продавцях (хороших менеджерів важко найняти стільки, щоб усі провалювались), а в lead-quality.
Заявки питають «скільки коштує»
Класична ознака low-intent ліда. Людина не знає, чого хоче, ще не дозріла до покупки. Якісний лід заходить з конкретним запитом і бюджетом.
Лід-to-cost рейт зростає
Кожен наступний рекламний клік приводить менш якісного ліда — auction іде на людей з вищою «готовністю» бачити рекламу, а не купувати.
Пошуковий інтент — це все
Кожен запит у Google належить до одного з 4 типів інтенту: informational («що таке X»), navigational («сайт X»), commercial («X для Y»), transactional («купити X», «X ціна», «X замовити»). Лише transactional приводять покупців.
Класична помилка поганого SEO — оптимізувати під informational запити: вони мають великий обсяг, але конверсії 1–3%. Гарне SEO фокусується на transactional + commercial: обсягу менше, але конверсія 25–40%.
Це принципова різниця з таргетом. У таргеті ви самі вибираєте аудиторію (вік, інтереси) — це гіпотеза. У SEO людина сама приходить з конкретним запитом — це не гіпотеза, це факт.
Холодні vs гарячі ліди
Кейс: 5% → 22%
конверсії lead→угода
Клієнт O — гарячі ліди з пошуку
B2B-сервіс у ніші перекладів і легалізації документів. 312 лідів/міс з Meta Ads, конверсія в угоду — 5%. Відділ продажів (4 людини) задихався: 80% дзвінків — «прокинутись, які саме папери треба і скільки».
Запустили SEO виключно під transactional запити («апостиль документів київ ціна», «легалізація диплома для США замовити»). Перших 3 місяці — підготовча робота, без видимого ефекту.
З 4-го місяця — 140 SEO-лідів/міс, конверсія 22%, середній чек на 40% вищий за рекламний. Відділ продажів зменшили до 2 людей — обслуговують ту ж кількість угод, але якість роботи краща.
Як ми приводимо гарячих лідів
- /01
Інтент-аудит
Аналізуємо 3-4 типи запитів у вашій ніші. Шукаємо transactional з достатнім обсягом. Часто це специфічні запити з low competition, які конкуренти ігнорують.
- /02
Landing pages під інтент
Не «головна» і не «послуги», а окремі сторінки під конкретні запити. «Купити X у Києві» — окрема сторінка. «Замовити X доставкою» — інша. До 80 landing pages на проєкт.
- /03
UX під конверсію
Гарячий лід приходить з готовим інтентом. Не заважайте йому купити: чіткі CTA, прозорі ціни, форма на 3 поля. Часто це 30% всіх покращень конверсії.
Цифри по проєктах «якість лідів»
Зведення по 18 проєктах за 2024–2025, де клієнт прийшов зі скаргою «ліди приходять, але не купують».
Гарантія результату
Якщо через 4 місяці органічний трафік не зросте на 30% від стартової бази — повертаємо гроші за останній місяць роботи.